菊原です【トップ営業スタッフの”ルーツ・ハマリ度”ヒアリング”】

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵　282】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ～今日のテーマはこれ～ トップ営業スタッフの”ルーツ・ハマリ度”ヒアリング” ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■トップ営業スタッフの”ルーツ・ハマリ度”ヒアリング” トップ営業スタッフKさんとお会いした時のこと。 Kさんは生保のトップ営業。 今年もかなり稼いでいる。 今はネットでの契約が増えている。 個人の契約を中心としている営業スタッフは苦しい。 しかし、法人、経営者、富裕層は別。 ネットではなく担当者と会って提案をしてもらう。 そしてその１つの契約がとてつもなく大きい。 Kさんは契約数は少ないものの、預かる金額が大きい。 結果ダントツの成績をたたき出している。 Kさんの特徴は “ヒアリングが強い” ということ。 これはどのトップ営業スタッフで言えること。 ただそれぞれやり方は異なる。 ということで、私は 「Kさんは具体的にどんなヒアリングをするのだろう」 ということが知りたかった。 私がヒアリングについて質問をすると、 「そうですね。まずはお客さんの趣味、関心度の高いことを聞きます」 と教えてくれた。 その聞きながらも